VSaaS perjudicará a los integradores, no hay duda al respecto.

Cuánto se lastimarán los integradores es una pregunta importante.

En esta publicación, examinamos el papel de los integradores, cómo ha cambiado ese papel en los últimos 20 años y cómo VSaaS afectará a los integradores en los próximos 5 años.

2000 – 2005 Integradores Vitales:

Hace 20 años, los integradores eran increíblemente vitales tanto para el proceso de ventas como para el servicio de videovigilancia. Sin videoconferencia, sin YouTube, sin redes sociales, sin ventas en línea, era muy costoso y difícil para los fabricantes vender incluso en todo el país, requiriendo viajes a cada ubicación o usando integradores.

En esa era, los integradores eran fundamentales para las ventas, ya que los fabricantes, incluso si quisieran, no podían justificar el costo y el tiempo dedicado a vender en cada cuenta. Al mismo tiempo, el soporte fue más difícil, por razones similares de limitaciones de la tecnología para soporte remoto. Además, los sistemas de video IP requieren una gran cantidad de configuración en el sitio para conectar cámaras y configurar el software VMS. De hecho, la complejidad del software VMS permitió a los integradores cobrar por la configuración inicial y el soporte continuo.

Debido a esto, en esta era dorada para las ganancias de los integradores, los integradores pudieron marcar productos con márgenes altos y márgenes totales en dólares (por ejemplo, un DVR de $ 4,000 vendido por $ 8,000), así como con extensas tarifas de servicio.

Cambios con Internet:

Obviamente, Internet ha facilitado mucho la comunicación y el intercambio de información durante los últimos 20 años y esto ha erosionado el beneficio local de un integrador similar a lo que ha sucedido con los agentes inmobiliarios y otros intermediarios. Debido a esto, los fabricantes se han vuelto menos dependientes de los integradores.

Cambios VSaaS:

En particular, VSaaS cambia 2 elementos fundamentales en la relación entre fabricantes y usuarios finales: (1) Ahora, el fabricante conoce a cada usuario final que usa su producto porque, con VSaaS, el usuario final está conectado directamente a VSaaS, mientras que con los grabadores o VMS, por lo general, estaban desconectados del fabricante. (2) Reducción de configuración y soporte. En lugar de configurar grabadores o VMS en cada sitio, el proveedor de ‘fabricantes’ / VSaaS ahora lo configura en la nube y puede conectarse a cada sitio, independientemente de la distancia. Esto reduce la cantidad de tiempo y complejidad que generalmente se requiere para que un integrador en el sitio haga que el sistema funcione y lo mantenga funcionando a largo plazo.

2020 – 2025:

Claramente, VSaaS está en aumento y, como hemos argumentado, cada VMS se convertirá en un VSaaS, ya que brinda claros beneficios a los usuarios finales. El desafío para los integradores es que VSaaS socava las ventajas competitivas que los integradores han tenido históricamente, tanto para mantener la relación con el usuario final como para apoyar al usuario final. Ambos elementos ahora son mucho más fáciles de hacer para el proveedor de VSaaS.

Verkada como ejemplo extremo:

Verkada es un buen ejemplo del resultado extremo de los fabricantes que se benefician de VSaaS. Verkada ‘es dueña de la relación con el usuario final’ y puede brindar soporte directamente al usuario final con un compromiso mínimo de un integrador. Con literalmente nada que integrar (ya que es un sistema de video cerrado), no hay mucho que hacer para un integrador, reduciendo el valor ofrecido y el valor capturado. Esto es parte de una tendencia más amplia de desintermediación, ya que Internet permite que compradores y vendedores se conecten directamente, reduciendo el costo y la complejidad de los que están en el medio.

Varias ofertas de VSaaS:

Por supuesto, la mayoría de VSaaS utiliza más un enfoque híbrido, pero incluso con ellos se reduce la complejidad y el papel del integrador, ya que la puerta de enlace está conectada al proveedor de VSaaS, que luego puede controlar y mantener el sistema de forma remota.

Oportunidades para integradores:

Con esto, ¿cuáles son las oportunidades para los integradores en el futuro? Creemos claramente que la configuración y la resolución de problemas en el sitio disminuirán con VSaaS, lo que reducirá las oportunidades del integrador para obtener ingresos por el servicio. Además, dado que los proveedores de VSaaS conocen y pueden comunicarse mejor directamente con los usuarios finales, esto reducirá el valor de los integradores en el proceso de ventas. Esto deja dos áreas para integradores que serán más difíciles de eliminar: (1) Verdaderos servicios de consultoría: los usuarios finales aún necesitarán ayuda para decidir qué comprar (entre los numerosos proveedores de VSaaS, análisis y cámaras). Los integradores pueden ser mayores expertos en tecnología ayudándoles a navegar por el equilibrio de varias opciones. (2) Servicios laborales: nadie propone seriamente ‘virtualizar’ cámaras, por lo que alguien tendrá que ir al sitio para instalar cámaras, eliminarlas cuando fallen, etc. El problema con este negocio es que rápidamente se convierte en una mercancía porque la formación para hacer no es extremadamente difícil ni costosa de obtener. O (3), como hemos argumentado en el pasado, los integradores inteligentes deben liderar con el control de acceso, ya que la complejidad técnica inherente a la integración del hardware de la puerta es mucho más difícil de eliminar o virtualizar.

No sabemos exactamente cuánto perjudicará VSaaS a los integradores, pero sin duda reduce la propuesta de valor de los integradores y creemos que los integradores deberían pensar cuidadosamente sobre la mejor manera de superar estos desafíos. Comparta sus comentarios sobre cuáles son sus perspectivas o estrategias para manejar esto.